結婚3年目の主婦がつづるマンション勉強記～Vol.2営業担当編～

結婚3年目の主婦がつづるマンション勉強記Vol.1では、はじめての「マンションのモデルルーム見学」に踏み出しました。

マンションギャラリーで「マイホームにマンションを検討してみるのもいいかも・・・」と思える時間を提供してくれた営業担当の三原さん。
彼女が働いているのが、香川県高松市に本社を置き、西日本エリアを中心に「アルファシリーズ」の分譲マンションを展開する「あなぶき興産」。

これまで「不動産の営業マンは押しが強そうで苦手」とネガティブなイメージを抱いていた筆者でしたが、あなぶき興産の営業担当に出会い、そのイメージは大きく変わりました。
モデルルーム見学からさらに一歩踏み込んで、マンション勉強記Vol.2では、「マンション販売に携わる人たち」にスポットをあててお届けします。

マンション販売の最前線で活躍する不動産の営業担当だからこそ知る、お客様が感じている「住宅購入」に関する不安や、これからマイホームを考えるうえでおさえておきたいポイントも交えながらお話を聞きました。

「不動産の営業マンが苦手！」イメージを変えたあなぶき興産の営業担当

今回の登場社員紹介

マンション営業担当　三原 英美
アルファステイツ錦町 サブチームリーダー 
中国エリアを中心にアルファシリーズの分譲マンションの販売を担当。現在は、香川県高松市のアルファステイツ錦町サブチームリーダーとして勤務。
3歳になる子どもの母でもある三原さん。14年間の不動産業界でのキャリアから感じられる安定感はもちろん、相手のペースに合わせて真摯に対応する接客は、たくさんのお客様のハートを掴み、信頼を得ています。
※プロフィールは取材当時のものです。

営業担当の仕事は、お客様向けにマンションの特徴や概要をご紹介し、モデルルーム見学のご案内からマンション購入後の住宅ローン・資金プランの作成など多岐に渡ります。お客様の住宅購入に関する希望や疑問をヒアリングし、納得のいく住まい選びを親身になってサポートしています。

あなぶき興産の営業スタイルって？どんな営業マンが活躍しているの？

うえだ

今まで「不動産の営業マン＝男性でバリバリの体育会系」のイメージしかなく、ずっと苦手意識を抱いていました。
そんな中はじめてのモデルルーム見学で三原さんにご担当をいただいたときに、同じ女性目線で住まいの相談をすることが出来てホッとしました。「親しい先輩にマイホームの相談にのってもらっているような安心感」に良い意味でギャップを感じたんです。
あなぶき興産のマンションギャラリーでは、三原さんのように活躍されている女性営業の割合も多いのですか？

三原

当社の場合は、営業担当の約半数が女性です。この割合は、同業他社のマンションギャラリーと比較してみても、非常に高い割合です。

うえだ

約半数！驚きました…

三原

不動産の営業＝男性のイメージもまだまだ根強いですよね。
さらに当社では、入社10年以上のキャリアを積んだベテラン営業担当がお客様の住宅購入をサポートすることはもちろん、若手営業担当の育成にも力を入れています。
マンションをご案内する上でお客様によりご納得・安心していただけるための「宅地建物取引士」や「ファイナンシャルプランナー」の資格取得も積極的に推進しています。

うえだ

営業担当のこれまでの経験と確かな知識に基づいて安定感のあるサポートが受けられることは、お客様の安心感につながりますね。
若手営業担当の育成に力を入れられている背景には何かポイントがあるのでしょうか。

三原

最近では、20代のお客様がモデルルームの見学に来られることも増えました。
「自分と同じぐらいの年代の若手営業担当に接客をしてもらいたい」というニーズが高まってきたことも、育成に力を入れているポイントの一つです。
しかし、信頼していただける存在になるためには、「親しみやすさ」だけが全てではありません。
営業担当として必要な専門知識を日々ブラッシュアップしながら、お客様に提供していく。
その中で、ご来場いただくお客様一人ひとりに合わせた柔軟なご提案ができることは、当社の営業担当の強みだと思っています。

お客様の立場に立って考える、マンションを「売ったら終わり」ではない信頼関係

うえだ

お客様一人ひとりの希望に寄り添いながら柔軟に対応できる営業担当がいることは、お客様にとっても信頼に繋がることだと思います。
私がはじめてのモデルルーム見学で三原さんから接客を受けたとき、「マンションの営業をされている」という感覚がありませんでした。
そう感じる背景には、なにかポイントがあるのでしょうか。

三原

接客中の会話の内容ももちろん大切ですが、それ以前に私たち営業担当が忘れてはいけないのが、「対応に誠実さがあるかどうか」だと思っています。
例えば、営業担当がお客様からいただいた質問に対し、不明点を笑ってごまかしたり、曖昧に答えたりしていると、お客様も「本当に信頼して大丈夫？」と不安になりますよね。

うえだ

そうですね。自分たちが気に入った物件に出会えたとしても、「この営業担当に任せても大丈夫かな…？」とモヤモヤしてしまうと思います。

三原

お客様の希望に正面から向き合うことなく、「とりあえず早くマンションを買ってもらおう」というスタンスでは、後々お互いにとって不幸な結果を招くことに繋がります。
固定された営業マニュアルに沿った対応をするのではなく、「お客様がこの接客を受けた時、どう感じるだろう？」とイメージすることを大切にしています。

将来のマイホームについて検討する上では、「こんな家に住みたい」とイメージを膨らませることも大切ですが、「信頼できる営業担当」のサポートを受けられるかどうかも、大きなポイントなのですね。

後悔する住宅購入の選択をしないためにも、まずは「この人に任せたいな」「いろいろと相談がしやすそう」と思える営業担当を見つけることがマイホームについて具体的に考えるはじめの一歩に繋がりそうです。

住宅購入を検討するうえで「お客様が不安に思っていること」とは？

最も多いのは、住宅購入にまつわる「お金」の不安

うえだ

「住宅購入＝一生に一度の大きな買い物」とよく言われていますよね。
最新の住宅設備、広々とした間取り…など夢が膨らむマイホームですが、住宅購入を検討されているお客様が不安に思っていることの中で、最も多いのはどんなことですか？

三原

住宅購入を検討されているお客様が一番に感じられている不安は、やはり「お金」のことや「支払い」についてです。
例えば、マンションを購入する場合、「購入する物件本体の価格」は比較的イメージがしやすいのですが、同時にお支払いが必要になってくる「管理費・修繕積立金」や「固定資産税」などについては、見落としてしまいがち。
住宅購入は、大きな金額になるからこそ、トータルで必要な費用のイメージを細部まできちんと固めておく必要があります。

うえだ

「大きな金額」だからこそ、「何にいくら必要なのか」を踏まえて「お金」のことをきちんと理解しておく必要があるのですね…。勉強になります。
でも、自分たちですべてのイメージを組み立てていくことはできるのでしょうか…

三原

そうですね。うえださんがおっしゃるように、実際に一からご自身でそのイメージを固めていくのはなかなか大変なことです。
今の段階で住宅購入の意思がない場合でも、マンションギャラリーにご来場いただければ、住宅ローンの事前審査や資金プランの作成を営業担当がサポートします。
今後の住宅購入のヒントを見つける感覚で、ぜひ不動産のプロである営業担当を頼ってみてくださいね。

うえだ

心強いです！「マンションギャラリーを活用するメリット」がまた一つ増えました。
なかなかマンションギャラリーへ来場する時間が取れない…という場合は、どうすればいいでしょうか。

三原

「モデルルームに行くのはまだちょっと…」「専門用語ばかりで話を聞いても難しそう」と思われる方もいらっしゃいますよね。
あなぶき興産では、住宅購入の検討を始めたばかりの方にも役立つ情報を当社の営業担当も主体となって一つ一つ記事にまとめ分かりやすくお届けしています。
こちらも参考にしてみてくださいね。
アルファジャーナル 住まいや暮らしに関する情報メディア

今回話題にあがったマンションの「管理費・修繕積立金」、「固定資産税」についてはこちらの記事で解説しています。
固定資産税はいつ支払うの？知っておきたい固定資産税について
分譲マンションの「管理費」と「修繕積立金」のすべて

住宅購入は、「ちょっとスーパーで買い物♪」感覚で気軽にできるものではないですよね。大きな金額を目の前にすると、なんだか不安になって、考えるのを先延ばし…その結果、住宅購入のベストタイミングを逃していた、なんてことにも。

例えば、自分たちが住宅ローンをどのぐらいの金額と期間で組むことができるのか？
ざっくりとでもイメージを掴むことが出来れば、今後の住まい選びもより具体的なものになるのではないでしょうか。営業担当の説明を聞いてみたうえで「購入する」「購入しない」を決められるのは、あくまでも、私たち「購入する側」です。

参考になる住まい選びのヒントをGETするために、まずは「とりあえず営業担当の力を借りてみる」というのも、賢い選択ではないでしょうか。

マンションの営業担当に「モデルルーム見学」「マイホーム購入」の気になるアレコレを聞きました！

Q1.今はマンションを購入する予定がありません。それでも、モデルルームを見学していいの？

うえだ

筆者のように「今はマンションを購入する予定がない」場合でも、モデルルームの見学は可能ですか？

三原

もちろん、ご来場はOKです。
実際に、当社のマンションを購入する予定がなくても、マイホームのイメージを膨らませるための参考としてマンションギャラリーにご来場いただくお客様もいらっしゃいます。
例えば、「今は一戸建てを検討しているけれど、マンションについても情報収集をしておきたい」、「モデルルームのインテリアを参考に見てみたい」など、ご来場の目的は様々です。
当社としても、お客様に気軽にマンションギャラリーへご来場いただくための「見るだけキャンペーン」や「見るだけチケット」を設けています。

うえだ

モデルルームを「とりあえず見学してみたい」という方は多いと思うので、気楽に足を運べるきっかけにもなりますね！

三原

営業担当も、マンションを購入する予定がないお客様は門前払い…なんて対応はいたしませんので、ご安心くださいね。
「あなぶき興産のマンションギャラリーに行ってみたら、マイホームの夢が少し具体的に膨らんだ」と思っていただけることが出来たなら、私たちにとっても大変嬉しいことです。

Q2.事前に予約をしていなくても、モデルルームの見学はできるの？

うえだ

たとえば、散歩や買い物帰りにふらっと、モデルルームへ飛び込み見学…なんてこともできるのでしょうか？

三原

ご予約なしでもモデルルームのご見学は可能です。
しかし、ご予約をいただいていなかった場合、先にご予約をいただいているお客様のご案内枠がいっぱいで、当日モデルルームをご案内できる営業担当が不在ということも。
ゆっくりと余裕をもってご満足いただける見学の時間を過ごしていただくために、インターネットやお電話での事前予約をおすすめしています。

Q3.マンションギャラリーにはどんな服装で行けばいいの？

うえだ

マンションギャラリーって何だか高級感があって敷居が高そうな雰囲気…着ていく服も悩みます…という方も多いと思うのですが、実際のところ服装は自由なんでしょうか？

三原

普段の私服でご来場いただいて構いません。
一番大切なことは、「お客様にリラックスしてご来場いただくこと」だと私たちは考えています。まずは、「私服に手ぶらのラフなスタイル」でもOKです。お気軽にお越しくださいね。

Q4.「マイホーム購入」のベストなタイミングっていつですか？

三原

マイホームの購入は、お客様それぞれにあったタイミングがありますので、一概に「このタイミングがベスト！」という明確な基準はありません。
ですが、例えば目安として、ご結婚や転勤、子どもが産まれて賃貸で住んでいた物件が手狭になった…など、人生の節目となる出来事をきっかけにマイホーム購入のタイミングを迎えられている方が多いです。
住宅ローンを組むことが出来るご年齢も視野に入れられたうえで、ご自身にとってのベストなタイミングを考えていきましょう。

うえだ

「マイホーム購入の波」に流されず、自分たちにとって本当にベストなタイミングを見つけたいです！

三原

住宅は、人生の中でも大きな買い物。
私たち営業担当は、不動産のプロ目線でここぞ！というタイミングに、背中をおさせていただくアドバイスもいたしますし、お客様の生活設計を踏まえたうえで「今はご購入いただくタイミングではないかもしれない」と判断すれば、正直にその旨をお伝えします。
すべては、皆さまにご納得いただけたうえで、「マイホームを購入して良かった」と思っていただくために必要なことだと私たちは考えています。

Q5.マイホームの購入を考えるうえで押さえておくべきポイントは？

うえだ

これからマイホームの購入を考えていくうえで、押さえておいた方がいいことって何でしょうか？

三原

間取りやお部屋の仕様、設備など「こんなマイホームが欲しい」という具体的なイメージを持つことはポイントですね。
そして、マイホームの購入を考えるうえでは、世帯年収や現在所有されているお車のローンの有無、お子様の人数などの家族構成も踏まえて検討していくことも重要です。「マイホーム購入」と「家計」は切っても切り離せないものなんです。

うえだ

いろいろな要素を加味しながら検討していくことがポイントなんですね…ついつい「理想のマイホーム」の夢ばかりが膨らんでいました(笑)

三原

今、このタイミングで希望の物件を購入しても大丈夫だろうか？という現実的な視点も忘れないことが大切です。
せっかく素敵なマイホームを購入したのに、想像していた以上に住宅ローンの支払いに追われて暮らしがギスギスしたものに…ということを防ぐためにも、私たち営業担当はお客様にあったベストな住宅購入のプランを一緒に考え、ご提案させていただきます。

あなぶき興産の営業担当がめざす今後の展望とは？

うえだ

最後に、あなぶき興産の営業担当として今後の展望についてお聞かせください。

三原

マイホームを購入するということは、自分たちにとって「居心地の良いこだわりの詰まった空間を得る」ことでもあると私たちは考えています。
時代の経過とともにお客様が「暮らし」に求められていることも変わってきている今。マンションギャラリーにご来場いただくお客様お一人お一人で住まいに抱かれている「夢」も異なります。
今後も私たちはその夢に寄り添い、汲み取り、住まい選びのパートナーとして「あなぶき興産」だからこそ実現できるご提案を行っていきたいと考えています。

取材後記

これまで、「不動産の営業マンは、お客様に物件を買ってもらうことが第一」というイメージを抱いていた筆者。

しかし、あなぶき興産の営業担当との出会いで見えてきたのは、特定の営業スタイルにはまらず、「お客様が必要としていることを汲み取り、理想の住まい選びを一からサポートする姿勢」でした。だからこそ、「あなぶき興産の営業担当にお願いしたい」と感じるお客様の層が多く、住まい選びをスタートする決め手にも繋がっているのではないでしょうか。

次回マンション勉強記Vol.3では、マンションを「つくる」セクションである【設計企画】にスポットをあててお届けします。
すでに出来上がっているマンションを外から眺めることはあっても、そのマンションがどのような過程を経てつくられたのか、ということについては全く知らなかった筆者。
あなぶき興産のマンションの外観・内装には、実はたくさんの「こだわり」が隠されていたのです。お客様の声をもとに開発した「マンションの魅力」についてじっくりお話を聞きました。

※記事の内容は2019年9月取材時点の情報です。

これまでに公開された勉強記はこちらからもご確認いただけます。ぜひチェックしてみてくださいね。

分譲マンションをつくる舞台裏